齋藤です。
- 営業をしても、全然契約ができない……。
- 営業をするのが嫌だ……。
- 売り込みをしたくない……。
このように営業に対して、悩んでいる人は結構多いのではないでしょうか？
では、なぜ思うように営業で商品が売れないのでしょうか？
それは、間違った営業をしているからです！
ですが、間違えを正し、営業がうまくいけば、高額商品だってバンバン売れるようになるし、商品が売れるようになれば、会社経営も安定してきます。
で、コンサルティング営業なら、それが可能なのです。
僕自身、昔は、テレアポからアポを取って、コンサルティング営業で、数百万円の契約を取る、ということをしていました。
ちなみに、今はブログやメルマガから、営業をして、殆どのコンサル契約をもらっています。
なので、今回のブログ記事では、コンサルティング営業5つのステップとコンサルティング営業で役立つ12の心理についてお伝えしていきます。
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コンサルティング営業とは？
まず、コンサルティング営業とは何か？という定義からお話ししていきましょう。
営業といえば、売り込みだったら、物売りだったり、悪いイメージをされている人が多いかと思います。
ですが、コンサルティング営業は、売り込みなどは一切しません。
コンサルティング営業は、お客様の問題を解決するための営業方法です。
コンサルティング営業をする上では、このコンサルティング営業とは何なのか？という定義がとても大切になってきます。
コンサルティング営業=売り込み、思っていたら売り込みをするし、全く商品が売れなくなります。
ですが、コンサルティング営業=お客様の問題解決、と考えていれば、お客様の問題解決をするために話を聞いて、提案をする。
そして、自然に商品が売れる、という結果を出すことができるのです。
コンサルティング営業 = お客様の問題解決
コンサルティング営業5つのステップ
続いて、お客様の問題解決をするコンサルティング営業とは、具体的にはどういった流れなのか？について、お伝えしていきます。
コンサルティング営業は5ステップあります。
- ファーストコンタクト
- ヒアリング
- プレゼンテーション
- クロージング
- 反論処理
の5ステップです。
では、一つ一つのステップをそれぞれ詳しくお伝えしていきます。
1. ファーストコンタクト
ファーストコンタクトは、実際にお客様と会うという段階です。
ファーストコンタクトでの目的は、「優位性」をとることです。
この優位性がないと、営業しても殆どの場合が売れません。
では、どうやって初対面の人から優位性を取ればいいのでしょうか？
それは、お客様よりも先に動くことです。
具体的には、
- お客様よりも先に声をかける
- お客様より先に挨拶をして、頭を下げる
- すかさず褒める（本当にいいと思う事で褒めて下さいね。）
- 先導する
この様に、お客様よりも先にアクションを起こすことで、安心感を与え、この人の後についていくんのだ、 という認識をが生まれます。
そして、自分の聞きたい事をお客さんに話してもらう状況を作る事ができるのです！
2. ヒアリング
続いて、ヒアリングをしていきます。
ヒアリングで大切なことは、お客様の現状（特に問題や悩み）と、お客様の理想の未来を把握することです。
そして、ヒアリングをしていく中で、
- お客様に問題を認識してもらう
- その問題を一人では解決しにくい、できない
- 理想の未来を今すぐにでも叶えたい！
と思ってもらうことが大切です。
また、よく営業をする際に、自分ばかりのことや商品のことばかりを延々に話している人を見かけますが、あれは売り込み営業です。
そうではなく、お客様の現状と理想の未来を把握するために、聞くことに徹してください。
ヒアリングの具体的方法としては、最初は現在・過去・未来といった時間軸で話をしていきましょう。
現在：
- どのような仕事をしているのか？
- 休日は何をしているのか？
- 家族構成は？
など
過去：
- なぜ今の仕事をしているのか？
- 今までにどんな経験をしてきたのか？
- 今までに楽しかった事や、辛かった事は？
など
未来：
- 将来やりたいことは？
- どのような仕事をしたいのか？
- どのような家族を持ちたいか？
など
このように、現在・過去・未来と聞く事で、必ず現在と未来とのギャップが見えてきます。
そして最後に、「そのギャップを埋める為にどう考えているのか？」を質問しましょう。
そのギャップにあなたの商品、サービスを当て込むのです。
3. プレゼンテーション
ヒアリングをして、問題などが浮き彫りになった後に、あなたの商品の提案をします。
ここで、初めて、あなたの商品のことを話していくのです。
ヒアリングをする前は、お客様の状況もわからないし、提案しようがありませんよね。
慣れるまでは、最初は企画書などを用意して、その企画書に沿って話すといいかと思います。
具体的な企画書の流れとしては、
- 問題の再確認
- 自己開示
- 問題を解決する提案
- サービス、商品の詳しい説明
- 値段、希少性（限定◯◯）、保証（返金制度）
を伝えていきます。
4. クロージング
商品のプレゼンをした後は、クロージングです。
商品が売れない人は、このクロージングが苦手です。
クロージング = 悪いこと、という思いからが強いからだと思います。
クロージングは、お客様の抱えている悩みを解決するきっかけとなります。
もし、あなたがしっかりとクロージングしなければ、その後に他の人が商品を売って、問題可決できない商品を買ってしまう可能性だってあるのです。
だったら、あなたが自信を持ってクロージングをすべきです。
もしも、自信を持ってクロージングできない商品を扱っているのであれば、それはそれで問題ですが……。
で、クロージングには、3つの方法があります。
- 沈黙のクロージング（一通り話をしたら、黙って相手の反応をみます）
- パワークロージング（強引に話を進め、ペンと契約書を差し出す）
- 前提のクロージング（契約が決まっているかのように話を進める）
僕は①沈黙のクロージングと③前提のクロージングの両方を使います。
まず、契約が決まっている前提で、
「いつからサービス開始がいいですかね？」
「もしやられるなら分割払いですか？それとも一括払いですか？」
と質問し、その後は、
「他に質問はありますか？」
と相手が話すまで黙ります。
5. 反論処理
クロージングをした後に、お客様から、
「今はちょっと……。」
「ちょっと高すぎます……。」
といった反論が出てきます。
なので、最後に、この反論処理をします。
ちなみに、最高の状態は、この反論処理がないことです。
ヒアリングやプレゼンテーションの段階で、反論を消すことが大切です。
ですが、それでもお客様から、反論が出てしまった場合、どうしたらいいのか？についてお伝えしていきます。
一定の営業数を超えれば、共通の反論が出てくることに気がつきます。
その反論に対して、事前に返す言葉を用意しておくと便利です。
反論と反論処理
- 「高い……。」 → 「値段の高さには理由がありまして……。
- 「今決める必要がありますか？」 → 「すぐ決断できないのも分かります。ですが、……。」
と言った具合にリストアップして、この反論処理を覚えます。
そして、その反論処理をする際に使う2 つの方法を覚えてください。
1. イエスバット法
これは、お客さんの言った事に対して、「はい。その通りです。」と一回受け止めます。
その後に、反論処理を始めます。
2. ブーメラン法
この方法は、お客さんの反論をそのまま買う理由に当てはめます。
お客さんに「◯◯ではないですか？」と反論されたら、「そうなんです！だからこそやるのです！」と返します。
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コンサルティング営業で知っておくべき12の心理
コンサルティング営業で知っていると役に立つ、心理や法則を12個ご紹介します。
1. 自己開示
その人の事を知れば知る程、その人を好きになります。
ヒアリングをしても思ったようにお客さんから話してもらえない時は、まず自分からなぜ今の仕事についたのか？将来の目標などを話してみましょう。
2. 返報性の法則
人は与えられた分だけ、返したいという気持ちになります。
まずは、損得を考えずに、お客さんが欲している事を与え続けましょう。
3. 見た目理論
人はどう人を判断しているのか？
印象を決めるのに、話の内容は７％しか影響しません。
残りの93％は表情や声、身振りなどで判断をしてるのです。
その為、まずは堂々と、胸を張って、笑顔で話す事をおススメします。
4. 小さなイエスを積み重ねる
小さな「はい。」を繰り返すと、人は最終的に大きなお願いも聞きやすくなります。
はじめは、確実に「はい。」と答える質問から始めるといいでしょう。
5. 自分が言った事を否定できない
人は自分が言った事を否定できません。
その為、ダイエット商品を売るのであれば、ヒアリング時に、
「今年中に３キロ痩せると決めているのです。」と言わせる質問をしたりします。
6. ミラーリング
人は似ている人を好きになります。
ミラーリングで相手の表情や、声のトーンに近づける事で親近感が湧きます。
7. 共通点
人は共通点がある事で、親しみを感じます。積極的に共通点をアピールしましょう。
8. 商品を多角的に見せる
同じ商品でも多角的に見せて、お客さんのニーズに合わせる事が出来ます。
例えばチョコレートを買う理由として、
“甘いから。” や“頭の回転が良くなる。” といった違った見せ方があります。
9. 名言
一番の名言は、人の名前を言う事です。
“お客様” や“あなた” ではなく、“お客さんの名前” で呼びましょう。
10. ＡかB
クロージングの際に、やらないという選択肢を省きます。
すでに契約をする前提で、ＡコースかB コースかどちらがいいですか？という聞き方をします。
11. すごい人
いい人では契約はできません。すごい人という印象を持ってもらいましょう。
12. 不都合を話す
少しでもお客さんにとって不都合な部分があるのなら、包み隠さずに話しましょう。
そうする事で、あなたの事をより信用してもらえます。
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まとめ
いかがだったでしょうか？
もう一度、おさらいすると、
- ファーストコンタクト
- ヒアリング
- プレゼンテーション
- クロージング
- 反論処理
そして、
- 自己開示
- 返報性の法則
- 見た目理論
- 小さなイエスを積み重ねる
- 自分が言った事を否定できない
- ミラーリング
- 共通点
- 商品を多角的に見せる
- 名言
- ＡかB
- すごい人
- 不都合を話す
でした。
これらの知識だけで、コンサルティング営業はできます。
あとは、回数を重ねて、営業し続けてください。
あなたのお客様がより幸せになるように、問題解決をし続けてください。
応援しております。
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