齋藤です。
- ステップメールを作りたいけど、何を書けばいいのか分からない……。
- ステップメールって、どういった内容で何通を出せば効果的なのだろう…….。
- ステップメールで売っている商品が全く売れない……。
ステップメールが集客にいいというのは知っているけど、実際どんな内容を書けばいいのかわからない……。
そういった声をよく聞きます。
僕自身、ステップメールのシナリオを何個も作り続けてきました。
そして、今（2020年6月時点）では、メルマガ登録者が2500人ほどいます。
また、ステップメールからセミナーに参加する人がいたり、数万円する動画セミナーやテキストを購入してもらっています。
ということで、今回のブログでは、ステップメールの書き方についてお伝えしていきます。
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ステップメールを誰に書くのか？を決める
ステップメールを書く前に、まずやってほしいことがあります。
それは、誰にステップメールを書くのか？を決めることです。
この誰に書くのか？が曖昧なままだと、ステップメールの中身も曖昧なものになってしまいます。
なので、30代女性といった抽象的な決め方はしません。
なぜなら、30代女性といっても、キャリアバリバリの人もいれば、妊娠中の人もいれば、独身の人もいるからです。
その人の状況などによって、考え方や価値観が全く違うのです。
なので、もっと具体的に決めていくのです。
具体的には、
- 名前
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 最終学歴
- 会社名
- 業種、業界
- 仕事内容
- 役職
- 年収
- 1日のスケジュール
- 悩んでいること
を設定し、誰に書くのか？を明確化していきます。
ちなみに、これをペルソナと呼びます。
また、よりイメージを具体的にするためにその人のイメージにあった写真なども選ぶといいでしょう。
嫌なお客さんも決める
ペルソナを決める時に、「嫌なお客さんもどういった人なのか？」を決めてください。
例えば、
- ドタキャンが多い
- お金払いが悪い
- 理不尽なクレームを言う
- 無理な値下げを要求してくる
- 人の悪口ばかりを言う
と言ったような感じで、思いつく特徴などをリストアップしていきます。
嫌なお客さんを明確にすることで、
- どういったステップメールを書くべきなのか？
- どういった情報発信をしていけばいいのか？
がより明確になっていきます。
また、嫌なお客さんを手放す理由と具体的な手放し方はこちらをご覧ください。
ペルソナの理想の世界を決める
ペルソナが決まったら、そのペルソナの理想の世界をこちらで決めましょう。
例えば、ダイエットを例にすると、
- 体重−10kg
- 理想の彼氏ができる
- 着たい服がなんでも着れる
と言ったように、ペルソナの理想の世界までこちらで決めてしまいます。
この理想の世界を決めることで、どういった情報を出せばいいのか？などがより具体的に決まってきます。
ステップメールのゴールを決める
誰に書くのか？を決めたあとは、次にステップメールを読んでもらった後に、どんな行動を取ってもらいたいのか？を決めます。
例えば、
- 有料のサービスに申し込んでもらう
- 資料請求をしてもらう
- セミナーに参加してもらう
といった具体的な行動を決めます。
よくステップメールをいきなり書き出してしまう人がいるのですが、それではダメです。
まず、誰に書くのか？を決めて、その人にどんな行動を取ってもらいたいのか？を決めていきます。
そのようにゴールから決めて、どんな内容のステップメールにするのか？を逆算して決めていくのです。
ステップメールの内容と順番を決める
続いて、ステップメールの内容と順番を決めていきます。
まずは、ステップメールで反応が出やすい内容と順番があるので、そこから説明していきます。
ステップメール1通目：問題出し & 自己紹介
ステップメールの1通目は、ペルソナの問題を出して、しっかりとその問題を意識してもらいます。
- どういった悩みを抱えているのか？
- ペルソナが潜在的に抱えている悩みや問題
- プロから見ての根本的な原因
といったことを1通目に盛り込んでいきます。
そして、最初のステップメールでは、あなたの自己紹介も簡単でいいのでして下さい。
自己紹介の際のポイントとしては、ペルソナにとって魅力的に自己紹介をすることです。
今までの経歴や実績などを伝え、「この人のメールをもっと読みたい！」と思ってもらうことがベストです。
また、1通目で2通目以降のステップメールが読まれるのか、が決まってしまうので、この1通目が勝負になります。
ステップメール2通目：問題を放っておくとどうなるのか？
1通目で問題出しをした後に、2通目でその問題を放っておいたら、次にどんな問題が起きてくるのか？を伝えていきます。
例えば、太ってきている、という問題点があるとしましょう。
そして、その問題を放っておくと、
- もっと太る
- バカにされる
- 彼女にふられる
といった、次の問題が出てきます。
このように、問題をそのままにしておくとどうなっていくのか？を伝え、より具体的にイメージしてもらうのです。
また、人が行動する理由は、「不安を解消する」か「快楽を得る」のどちらか、と言われています。
で、「不安を解消する」という方が、「快楽を得る」という理由よりも、行動するときにより強い理由となります。
なので、1通目と2通目で問題点をしっかりと伝え、意識してもらうのです。
ただ、ここで大切なのは、不安を煽るわけではなく、今抱えている問題点をしっかりと意識してもらうことです。
ステップメール3通目：理想の世界
続いて、3通目は、理想の世界を伝えていきます。
これはどういうことかというと、ペルソナがどういった未来に行けたら理想なのか？を提示していくのです。
例えば、ダイエットの例でいくと、
- 1ヶ月で-5kgを達成
- 綺麗に割れた腹筋
- 彼女ができる
といった具合に、ペルソナにとっての理想の世界を伝えていきます。
そして、理想の世界に一緒に行こうよ、的な感じで伝えていくのです。
ステップメール4通目：解決策
問題点と理想の世界を伝えることで、読者に、今の問題を解決して、理想の世界にいきたい！という風に思ってもらいます。
そこで、プロの視点から見た、問題の解決策・理想の未来への行き方を伝えていきます。
ここでは、大雑把でもいいので、問題を解決するための全体像を伝えていきましょう。
ここで、すべてを細かく説明する必要はありません。
細かく伝えすぎても、読者が混乱するだけです。
ステップメール5通目：実績、お客様の声
次に4通目で伝えた解決策を実行した結果、どうなったのか？などを伝えていきます。
そして、この時に効果的なのが、実績だったり、お客様の声です。
もしも、実績などお客様の声がなければ、作ってください。
ステップメール6通目：オファー
ここにきて、あなたが最初に決めたゴールに結びつけるオファーをします。
読者に今の問題を解決して、理想の未来に行くための第一歩を踏んでもらうのです。
オファーの具体例としては、
- 有料のサービスに申し込んでもらう
- 資料請求をしてもらう
- セミナーに参加してもらう
といったことが挙げられます。
ステップメール7通目：クロージング
オファーをした後は、最期の一押しです。
オファーに申し込もうか迷っている読者の背中を押すイメージでメールを作っていきます。
また、ここで大切なのは、
- なぜ、今すぐに行動する必要があるのか？
- なぜ、オファーを受ける必要があるのか？
を伝えていくといいです。
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ステップメールの内容をブレストしよう！
ここで、先ほど伝えた7通の内容をブレストしていってください。
ちなみに、ブレストとは、頭の中のアイディアをどんどん白い紙などに書いていくことです。
なので、ステップメールの型はお伝えしたので、その型に沿って、あなたの湧いてくるアイディアを止めることなくブレストしてみてください。
このブレストの良し悪しで、ステップメールの良し悪しが決まってきます。
ここで、いいアイディアがどんどん出れば、ステップメールを書く際に、スラスラと書くことができるのです。
ステップメールを書き始める
ここまでやってようやくステップメールを実際に書き始めます。
何事もそうですが、準備が8割大切なのです。
なので、ステップメールを書く際も、準備をしっかりしてから書き始めてみてください。
スラスラとステップメールを書くことができるのを実感できるはずです。
また、文章を書くための基礎を学ぶためにこちらをご覧ください。
こちらの記事もオススメです。
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まとめ
いかがだったでしょうか？
今回は、初心者の方向けにステップメールの書き方5つのステップ
- ステップメールを誰に書くのか？を決める
嫌なお客さんも決める
ペルソナの理想の世界を決める - ステップメールのゴールを決める
- ステップメールの内容と順番を決める
1通目：問題出し & 自己紹介
2通目：問題を放っておくとどうなるのか？
3通目：理想の世界
4通目：解決策
5通目：実績、お客様の声
6通目：オファー
7通目：クロージング - ステップメールの内容をブレストしよう！
- ステップメールを書き始める
をお伝えしていきました。
ぜひ、あなたらしいステップメールを作ってみてください。
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