齋藤です。
- 客単価を上げたいけど、どうやってやればいいのか分からない……。
- 値上げをするのが怖い……。
- 休みなく働き続けている……。
このように、客単価を上げれず、薄利多売のビジネスで疲労している人、結構多いのではないでしょうか？
僕自身、起業した当時は、客単価が低く、朝から晩まで休みなく働き続けていました。
ですが、そこから客単価を上げる方法を学び、実践し続けました。
そして、その結果、起業当時に比べ、今では3倍以上の客単価まで上がっています。
また、僕がコンサルティングをさせて頂いているお客様も、同じ客単価を上げる方法を実践して、客単価が2倍、3倍と増えています。
その結果、利益が増えて、働く時間も減っているのです。
ということで、今回のブログでは、客単価を上げる5つの方法についてお伝えしていきます。
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客単価を上げる5つの方法
客単価を上げるには、どうしたらいいのでしょうか？
客単価を上げる具体的な方法を5つ紹介していきます。
客単価を上げる方法1. 値上げ
客単価を上げるのに、まず考えて欲しいのが「値上げ」です。
もちろん、その値段に見合った価値を提供することは前提となりますが、値上げをすることで、そのまま利益を増やすことができます。
ただ、そういったことを伝えると、「値上げをするのが怖い……。」と感じる人がかなり多くいます。
「値上げをすることで、今いるお客様が離れてしまうのではないか？」と…….。
もちろん、今まで値段で勝負をしていたら、値上げをした瞬間にお客様はいなくなってしまいます。
なぜなら、お客様があなたの商品を買う理由は、「安いから。」という「価格」で見られているからです。
ですが一方で、値上げをしても、一人もお客様が減らないケースもあります。
その場合、お客様は、あなたの商品を買う理由は、「あなただから。」という「価値」で選ばれているからです。
値上げをするにあたって、「価格」で見られているのか？
それとも、「価値」で選んでもらっているのか？
これが値上げをする際の、お客様が離れるかどうかの判断基準になります。
で、もしも現状、「価格」で選ばれている場合は、どうやったら会社だったり、あなたの「価値」が伝わるのか？を必死に考えて、実践してみてください。
逆に、もしも現状、「価値」でお客様から選んでもらっているのなら、値上げを検討してみてください。
客単価を上げる方法2. セット商品をつくる
クロスセルの応用版なのですが、客単価を上げるために、セット商品を作るのはとてもお勧めです。
今まで単体で売っていたものを、セットとして販売する。
それだけで、お客様はそのセット商品を購入するようになります。
例えば、マクドナルドのチーズバーガー単体ではなく、チーズバーガーとポテトと飲み物がセットになっているチーズバーガーセットみたいな感じです。
お客様にセットで売ったほうがいいものはないか？という視点で、もう一度、あなたの商品について考えてみてください。
客単価を上げる方法3. 高額商品を作る
最後に、高額商品を作る方法です。
この高額商品とは、あなたが考えられる、あなたの会社が提供できる、最高の商品です。
まず、あなたの理想とするお客様を思い浮かべて、その人の悩んでいることを考えます。
その悩みを解決できる、あなたが提供できることはどんなことでしょうか？
もしも、そのお客様がお金も時間も無限に投資できるとしたら、何を提供するでしょうか？
これらの発想から、高額商品を作っていきます。
そして、高額商品を商品ラインナップに加え、最初は、売れたらラッキーくらいで大丈夫です。
客単価を上げる方法4. アップセル
アップセルも、客単価を上げるのに効果的な方法です。
例えば、10万円のパソコンを購入したい人に、より高機能な15万円のパソコンを売ったりすることがアップセルになります。
なので、あなたの売っている商品やサービスを、より機能やサービスを高めて、売ることはできないのか？を考えてみてください。
客単価を上げる方法5. クロスセル
クロスセルとは、あなたの商品を購入しようと考えている人に、その商品に関する別の商品を売ることです。
例えば、靴を購入しようとしている人に、「このブラシであなたの靴を磨くと2倍長持ちしますよ。」とブラシもお勧めする方法です。
なので、あなたの商品に何かプラスすることでお客様に喜ばれるのもはないのか？ということを考えて、「こちらも一緒にいかがでしょうか？」とお客様に勧めることから始めてみてください。
いかがだったでしょうか？
以上の5つが、客単価を上げる方法です。
客単価を上げれば売上も上がる！
当たり前のことですが、客単価を上げれば、売上もあがります。
で、普通、売上を上げようとすると、新規客の数を増やそうとしますよね。
それも、大切なのですが、新規客を増やそうとすると、労力もコストもかかります。
なので、新規客の数を増やす前に、「客単価を上げれないのか？」ということを考え、実行していくことが大切です。
客単価を上げることで働く時間が減る
客単価を上げると、あなたの働く時間は減っていきます。
なぜなら、客単価を上げることで、今までと同じ利益を出そうとする場合、お客様の数は減るからです。
その結果、働く時間は減っていきます。
なので、「客単価を低くして、どれだけお客様を多くするのか？」ではなく、客単価を高くして、なるべくお客様を少なくするのか？」を考えて、実行してみてください。
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まとめ
客単価を上げる5つの方法は、
- 値上げ
- アップセル
- クロスセル
- セット商品をつくる
- 高額商品を作る
です。もし一つでも、あなたの会社で取り入れられそうでしたら、ぜひ実践してみてください。
また、客単価を高くしても営業でバンバン売れるようになりたい、ということでしたら、こちらの記事をご覧ください。
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