齋藤です。
- ステップメールを作りたいけど、何を書けばいいのか分からない……。
- ステップメールって、どういった内容で何通を出せば効果的なのだろう…….。
- ステップメールで売っている商品が全く売れない……。
ステップメールが集客にいいというのは知っているけど、実際どんな内容を書けばいいのかわからない……。
そういった声をよく聞きます。
僕自身、ステップメールのシナリオを何個も作り続けてきました。
そして、今（2022年6月時点）では、メルマガ登録者が3,000人ほどいます。
また、ステップメールからセミナーに参加する人がいたり、数万円する動画セミナーやテキストを購入してもらっています。
ということで、今回のブログでは、ステップメールの書き方5つのステップと3つのポイントについてお伝えしていきます。
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ステップメールの書き方5つのステップ
では、ステップメールの書き方5つのステップをお伝えしていきます。
1. ステップメールを誰に書くのか？を決める
ステップメールを書く前に、まずやってほしいことがあります。
それは、誰にステップメールを書くのか？を決めることです。
この誰に書くのか？が曖昧なままだと、ステップメールの中身も曖昧なものになってしまいます。
なので、30代女性といった抽象的な決め方はしません。
なぜなら、30代女性といっても、キャリアバリバリの人もいれば、妊娠中の人もいれば、独身の人もいるからです。
その人の状況などによって、考え方や価値観が全く違うのです。
なので、もっと具体的に決めていくのです。
具体的には、
- 名前
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 最終学歴
- 会社名
- 業種、業界
- 仕事内容
- 役職
- 年収
- 1日のスケジュール
- 悩んでいること
を設定し、誰に書くのか？を明確化していきます。
ちなみに、これをペルソナと呼びます。
また、よりイメージを具体的にするためにその人のイメージにあった写真なども選ぶといいでしょう。
嫌なお客さんも決める
ペルソナを決める時に、「嫌なお客さんもどういった人なのか？」を決めてください。
例えば、
- ドタキャンが多い
- お金払いが悪い
- 理不尽なクレームを言う
- 無理な値下げを要求してくる
- 人の悪口ばかりを言う
と言ったような感じで、思いつく特徴などをリストアップしていきます。
嫌なお客さんを明確にすることで、
- どういったステップメールを書くべきなのか？
- どういった情報発信をしていけばいいのか？
がより明確になっていきます。
また、嫌なお客さんを手放す理由と具体的な手放し方はこちらをご覧ください。
ペルソナの理想の世界を決める
ペルソナが決まったら、そのペルソナの理想の世界をこちらで決めましょう。
例えば、ダイエットを例にすると、
- 体重−10kg
- 理想の彼氏ができる
- 着たい服がなんでも着れる
と言ったように、ペルソナの理想の世界までこちらで決めてしまいます。
この理想の世界を決めることで、どういった情報を出せばいいのか？などがより具体的に決まってきます。
2. ステップメールのゴールを決める
誰に書くのか？を決めたあとは、次にステップメールを読んでもらった後に、どんな行動を取ってもらいたいのか？を決めます。
例えば、
- 有料のサービスに申し込んでもらう
- 資料請求をしてもらう
- セミナーに参加してもらう
といった具体的な行動を決めます。
よくステップメールをいきなり書き出してしまう人がいるのですが、それではダメです。
まず、誰に書くのか？を決めて、その人にどんな行動を取ってもらいたいのか？を決めていきます。
そのようにゴールから決めて、どんな内容のステップメールにするのか？を逆算して決めていくのです。
3. ステップメールの内容と順番を決める
続いて、ステップメールの内容と順番を決めていきます。
まずは、ステップメールで反応が出やすい内容と順番があるので、そこから説明していきます。
ステップメール1通目：問題出し & 自己紹介
ステップメールは1通目がめちゃめちゃ大切です。
なぜなら、この1通目で2通以降を読むか読まないかを読者が決めるからです。
1通目が面白かったら2通目以降も読んでくれますが、逆に1通目がつまらなかったらそれ以降のステップメールを読んでもらえません。
まず、ステップメールの1通目は、ペルソナの問題を出して、しっかりとその問題を意識してもらいます。
- どういった悩みを抱えているのか？
- ペルソナが潜在的に抱えている悩みや問題
- プロから見ての根本的な原因
といったことを1通目に盛り込んでいきます。
そして、最初のステップメールでは、あなたの自己紹介もして下さい。
自己紹介の際のポイントとしては、ペルソナにとって魅力的に自己紹介をすることです。
あなたの人柄やキャラクターがわかるように、あなたのストーリーやエピソードを交えて伝えていくといいです。
またあなたのライフスタイルや実績も分かるように伝えるのがベストです。
そして、メルマガに登録してもらった時に渡す無料プレゼントなどもこの1通目で渡すといいでしょう。
ちなみに、ステップメールも無料プレゼントも無料だからといって、手を抜いてはいけません。
無料だからこそ、最高のものを用意してプレゼントしましょう。
ステップメール1通目の自己紹介を書くための準備
ステップメール1通目に自己紹介を書くといいですよ、といってもいきなり書き始めるのは難しいと思います。
なのでまずは、白い紙を用意してあなたの好きなことや経歴、今までの人生で楽しかったことや、辛かったことを書いていきます。
ちなみに僕も、白い紙を用意してステップメールの1通目を書く前に、自分のことを箇条書きしていきました。
- 奥さんと1歳半の娘の3人家族で海外や日本全国を旅しながら仕事
- 23歳から起業
- マーケティングコンサルタント
- 自然豊かな場所で子育てをしている
- 大好きなことを仕事にしている
みたいな感じで書いていきました。
そして、僕のライフスタイルなどをより分かりやすくするために、
- サラリーマン時代で苦しかったこと
- 起業したきっかけ
- 自由に旅をしながら大好きなことを仕事にするという理想のライフスタイルを手に入れるまでの過程
といったことをエピソードとしてステップメールの1通目に入れました。
人を魅了するストーリーとは？
ステップメール1通目を書く前に、人を魅了するストーリーというものを知っておいてください。
例えば、NARUTO（ナルト）やHUNTER × HUNTER（ハンターハンター）といった大人気の漫画にも人を魅了するストーリーの共通点があります。
- 大きな夢や理想がある
- つらい過去がある
- 普通は無理だろうと思えることにも努力をして、どんな困難も乗り越えていく
- 主人公がどんどん成長していく
- 素直
- 仲間思い
では、NARUTO（ナルト）を例に話していきますね。
主人公のナルトには、「絶対に火影になってやる！」という大きな夢があります。
ナルトの両親は、ナルトが生まれた時に死んでしまいます。そして、ナルトは人柱力だから、里の人は冷たい態度をとちます。
ここでも分かるように、ナルトはかなりつらい過去を持っています。
分身の術もまともにできず、落ちこぼれだったのですが、絶え間ない修行でどんどん成長していきます。
そして、ナルトは素直で仲間思い。
どうでしょうか？
全部当てはまりますよね？
この人を魅了するストーリーの共通点をあなたのステップメールの1通目にも応用させるのです。
- どんなつらい過去があって、どんな努力をしてきたのか？
- どんな理想や夢があるのか？
- どんな風に成長しているのか？
などをステップメールの中で伝えていくのです。
ステップメール2通目：問題を放っておくとどうなるのか？
1通目で問題出しをした後に、2通目でその問題を放っておいたら、次にどんな問題が起きてくるのか？を伝えていきます。
例えば、太ってきている、という問題点があるとしましょう。
そして、その問題を放っておくと、
- もっと太る
- バカにされる
- 彼女にふられる
といった、次の問題が出てきます。
このように、問題をそのままにしておくとどうなっていくのか？を伝え、より具体的にイメージしてもらうのです。
また、人が行動する理由は、「不安を解消する」か「快楽を得る」のどちらか、と言われています。
で、「不安を解消する」という方が、「快楽を得る」という理由よりも、行動するときにより強い理由となります。
なので、1通目と2通目で問題点をしっかりと伝え、意識してもらうのです。
ただ、ここで大切なのは、不安を煽るわけではなく、今抱えている問題点をしっかりと意識してもらうことです。
また、その問題が起こっているのはなぜか？という共通の敵を用意するといいです。
共通の敵、困難を用意する
人を魅了するストーリーには、必ず共通の敵がいます。
勇者の話だったら、ドラゴンが共通の敵だったりしますよね。
逆に、この共通の敵であるドラゴンがいないと、ストーリーは盛り上がりに欠けてしまいます。
ということで、ステップメール3通目は共通の敵、困難を伝えていきます。
問題が起こっている根本的原因は何か？
業界の常識だったり、固定概念だったりといろんなことがあるかと思います。
その共通の敵、困難を書いていくのです。
ステップメール3通目：理想の世界
続いて、3通目は、理想の世界を伝えていきます。
これはどういうことかというと、ペルソナがどういった未来に行けたら理想なのか？を提示していくのです。
例えば、ダイエットの例でいくと、
- 1ヶ月で-5kgを達成
- 綺麗に割れた腹筋
- 彼女ができる
といった具合に、ペルソナにとっての理想の世界を伝えていきます。
そして、理想の世界に一緒に行こうよ、的な感じで伝えていくのです。
また、プラスであなたの理念も伝えていくといいです。
理念を伝える
ステップメール2通目ではあなたの理念も伝えていきます。
先ほど、人を魅了するストーリーの共通点でも伝えましたが、人は大きな夢や理想に共感し、魅了されます。
なので、ステップメール3通目では、理念も伝えていきます。
理念と言っても、どんなことを考えて、伝えていけばいいのでしょうか？
理念を考える時は最初に、
- なぜあなたが今の仕事をしているのか？
- メルマガ読者にどうなってほしいのか？
- そういった人を増やして、社会や世の中をどうしていきたいのか？
を考えていきます。
そして、それらをまとめて一言で言うと何のか？があなたの理念となります。
あなたの理念を明確にするには？
ステップメール3通目で伝えるあなたの理念を明確にするには、いくつかのことを考える必要があります。
ここでも、ステップメール1通目と同じように、白い紙を用意して、
- あなたが目指す理想の未来
- 今までの人生で楽しかったことや辛かったこと
- 理想のライフスタイル
などを箇条書きで思いつくことを書いていきます。
ちなみに、僕の場合は、
- 自由に旅をしながら大好きなことを仕事にしている人を増やす
- 家族と仲良く
- 仲間がいる
- 使命に生きている
- 世界にいくつかの拠点
- グランピングオフィス
- 子育てを一緒に考えられるコミュニティ
などが思いつきました。
そして、僕の理念は一言で言うと「自由な仲間を増やすこと」だということに気がつきました。
ちなみに、自由な仲間を増やすこととは、ただ単に遊び呆けている人を増やしたい訳ではなく、その人が生まれ持った才能や、使命を仕事にして、世のため人のために貢献し、仕事を通じて感謝される。
また、お金や時間、場所や精神の自由を手に入れて、家族との時間を大切にしたりする。
そして、自由な仲間同士が集まって、グランピングオフィスを世界の拠点で作ったり、自分たちの子供の教育を考え、お互いの子供に教えあったりしたい。
そのようなことが出てきました。
ステップメール4通目：解決策
問題点と理想の世界を伝えることで、読者に、今の問題を解決して、理想の世界にいきたい！という風に思ってもらいます。
そこで、プロの視点から見た、問題の解決策・理想の未来への行き方を伝えていきます。
ここでは、大雑把でもいいので、問題を解決するための全体像を伝えていきましょう。
ここで、すべてを細かく説明する必要はありません。
細かく伝えすぎても、読者が混乱するだけです。
ステップメール5通目：実績、お客様の声
次に4通目で伝えた解決策を実行した結果、どうなったのか？などを伝えていきます。
そして、この時に効果的なのが、実績だったり、お客様の声です。
もしも、実績などお客様の声がなければ、作ってください。
ステップメール6通目：行動、自己投資意識の共有
続いて、行動すること、自己投資することの大切さを伝えていきます。
メルマガを読んで結局行動しない、自己投資をしないと、読者の現実を変えることは難しいし、あなたの商品を買ってもらえません。
買ったとしても、行動しなければ結果は出てきません。
なので、
- なぜ行動するといいのか？
- なぜ自己投資する必要があるのか？
を伝えていくのです。
ステップメール7通目：オファー
ここにきて、あなたが最初に決めたゴールに結びつけるオファーをします。
読者に今の問題を解決して、理想の未来に行くための第一歩を踏んでもらうのです。
オファーの具体例としては、
- 有料のサービスに申し込んでもらう
- 資料請求をしてもらう
- セミナーに参加してもらう
といったことが挙げられます。
ステップメー8通目：クロージング
オファーをした後は、最期の一押しです。
オファーに申し込もうか迷っている読者の背中を押すイメージでメールを作っていきます。
また、ここで大切なのは、
- なぜ、今すぐに行動する必要があるのか？
- なぜ、オファーを受ける必要があるのか？
を伝えていくといいです。
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4. ステップメールの内容をブレストしよう！
ここで、先ほど伝えた8通の内容をブレストしていってください。
ちなみに、ブレストとは、頭の中のアイディアをどんどん白い紙などに書いていくことです。
なので、ステップメールの型はお伝えしたので、その型に沿って、あなたの湧いてくるアイディアを止めることなくブレストしてみてください。
このブレストの良し悪しで、ステップメールの良し悪しが決まってきます。
ここで、いいアイディアがどんどん出れば、ステップメールを書く際に、スラスラと書くことができるのです。
5. ステップメールを書き始める
ここまでやってようやくステップメールを実際に書き始めます。
何事もそうですが、準備が8割大切なのです。
なので、ステップメールを書く際も、準備をしっかりしてから書き始めてみてください。
スラスラとステップメールを書くことができるのを実感できるはずです。
ステップメールの書き方3つのポイント
続いて、ステップメールを書く際の3つのポイントをお伝えしていきます。
ステップメールの書き方ポイント1. 色んなステップメールを研究する
これは絶対にやってほしいのですが、色んな人のステップメールを研究してください。
- どんな内容でどんな順番のステップメールなのか？
- どんな理念を掲げているのか？
- どんなオファーが来て、どんなクロージングがあるか？
などをあなたと同じ業種はもちろんのこと、関係のない業界業種からも学んでみてください。
そこから、いいエッセンスを取り出して、あなたのステップメールに組み込んでいくのです。
ステップメールの書き方ポイント2. コピーライティングを勉強する
コピーライティング（文章術）を学んでください。
どんな文章なら読んでもらえるのか？を徹底して考えて、実践していくのです。
そうすることで、あなたのステップメールもより多くの人に見てもらい、あなたの商品やサービスを購入するきっかけに繋がるのです。
また、メルマガの文章術に関しては、こちらをご覧ください。
こちらの記事もオススメです。
ステップメールの書き方ポイント3. 映画や漫画からストーリーを学ぶ
あなたの好きな映画や漫画から、ストーリーを学んでください。
- なぜそれらの映画や漫画は魅了されるのか？
- どういった流れで作られているのか？
などを研究してみてください。
大ヒットしている映画や漫画は基本同じ順番で構成されています。
それらの基本構成をあなたのステップメールに組み込むのです。
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まとめ
いかがだったでしょうか？
今回は、ステップメールの書き方5つのステップと3つのポイントをお伝えしていきました。
ぜひ、あなたらしいステップメールを作ってみてください。
また、メルマガに関しては、こちらの記事もオススメです。
