齋藤です。
- 営業をするのがしんどい……。
- 毎日、初対面の人に会って物を売るのが辛い……。
- 商品が全然売れない……。
商品を作ったのはいいけど、営業のコツがわからず、全然売れない…….。
商品には自信があるからこそ、その商品が売れないことが悔しい……。
経営をしていると、誰もがぶち当たる壁の一つかと思います。
ただ、商品を売ることができなければ、経営は成り立ちません。
僕自身、テレアポをし続けて、アポが取れたお客様のところに車で行って、毎日2、3件の新規営業をしていました。
そして、初対面の人に数十万円〜数百万円の契約をもらう。
そんな日々を過ごしていました。
その経験は、起業した後も生きていて、起業して1ヶ月で1年間生活していけるくらいの売上を作りました。
ということで、今回は、僕自身の営業の経験から、営業のコツ17個と営業のコツを伝える前に知っておくべきことをお伝えしていきます。
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- 営業のコツを伝える前に知っておくべきこと
- 営業のコツ17個
- 営業のコツ1. 自信も持って接する
- 営業のコツ2. 相手より先に動く
- 営業のコツ3. 名前を呼ぶ
- 営業のコツ4. 褒める
- 営業のコツ5. 徹底して聞く
- 営業のコツ6. 自己開示
- 営業のコツ7. 問題点をしっかりあぶり出す
- 営業のコツ8. 現在・過去・未来
- 営業のコツ9. ヒアリングの中で反論処理
- 営業のコツ10. 自分が言ったことは否定できない
- 営業のコツ11. 自分だけではできないと認識してもらう
- 営業のコツ12. 相手の立場に徹底して立つ
- 営業のコツ13. 商品を多角的に見る
- 営業のコツ14. デメリットも伝える
- 営業のコツ15. お客様の声、実績を入れる
- 営業のコツ16. 前提のクロージング
- 営業のコツ17. 沈黙のクロージング
- まとめ
営業のコツを伝える前に知っておくべきこと
営業のコツを伝える前に知っておいて欲しいことがあります。
それは、「営業」に対する概念です。
あなたにとって、営業とはなんでしょうか？
たいていの人が、営業 = 売り込み、と勘違いをしています。
また、この考えでは、売れるものも売れません。
なので、まずは、この営業への思い込みを変える必要があるのです。
僕が考える営業とは、営業 = お客様の問題解決です。
営業 = 売り込みだと考えている場合、一生懸命、商品の紹介をしたり、今すぐ買って欲しい、ことをアピールしがちです。
よく、洋服屋さんに行くと、似合ってもないのに、「似合ってますね〜。」と言われる。
そんな感じです。
ですが、営業 = お客様の問題解決だと考えていると、お客様の問題を解決するために、まずはお客様の状況だったり、理想の未来を聞きます。
聞いた上で、本当に必要だったら、問題を解決できるのだったら、商品を提案する。その結果、商品が自然と売れていく。
この差はかなり多いです。
なので、まずは、営業 = お客様の問題解決、だということを頭に入れておいてください。
営業のコツ17個
営業 = お客様の問題解決、だということを知ってもらった上で、営業のコツを18個お伝えしていきます。
営業のコツ1. 自信も持って接する
営業は、まず大前提として自信を持って接することが大切です。
例えば、
- 自信を持ってハキハキと喋る営業マン
- 自信がなく、ナヨナヨしている営業マン
もしも、まったく同じ商品を扱っていたら、どちらから買いたいと思うでしょうか？
もちろん、自信を持っている営業マンですよね。
人は見た目が9割です。
胸を張って、自信を持って営業をしてください。
営業のコツ2. 相手より先に動く
営業では、優位性を取らないと、商品は売れません。
こちらが、主導権を握る必要があります。
では、どうやって優位性を取ればいいのでしょうか？
優位性を取るためには、相手より先に動くことです。
具体的には、
- お客様よりも先に声をかける
- お客様より先に挨拶をして、頭を下げる
- すかさず褒める（本当にいいと思う事で褒めて下さいね。）
- 先導する
この様に、お客様よりも先にアクションを起こすことで、安心感を与え、この人の後についていくんのだ、 という認識をが生まれます。
そして、自分の聞きたい事をお客さんに話してもらう状況を作る事ができるのです！
営業のコツ3. 名前を呼ぶ
人は、自分の名前を呼んでもらうことで、安心感を覚えます。
なので、お客様を呼ぶ時は、「お客様」ではなく、「○○さん」と名前で呼びましょう。
名前で、お客様を呼ぶだけで、お客様との距離は縮まっていきます。
営業のコツ4. 褒める
お客様をしっかりと褒めましょう。
といっても、やたらめったら褒めればいいというわけではありません。
本当にいい、と思ったことを見つけて、お客様を一つでもいいので、褒めてください。
本当に思っていることで、お客様を褒めることで、あなたに好感を頂いてくれます。
営業のコツ5. 徹底して聞く
先ほども伝えた通り、営業 = お客様の問題解決です。
お客様の問題を解決するには、
- お客様の問題とは何なのか？
- お客様は何を望んでいるのか？
- お客様が抱えている問題の本当の原因は何なのか？
ということを徹底して聞く必要があります。
よく、自分の話ばかりする営業マンを見かけますが、お客様のことを徹底して聞くことがめちゃめちゃ大切です。
営業のコツ6. 自己開示
お客様に徹底して聞きたくても、初対面だとお客様が心を開いてくれない。
そういった場合もあるかと思います。
その場合は、こちが自己開示をすることです。
- どういった想いで今の仕事をしているのか？
- どういった好きなことや趣味があるのか？
- どういった経緯で今の仕事に就いたのか？
などを話していくことです。
こちらが、自己開示をすることで、警戒心は少しづつ無くなっていき、お客様は徐々に心を開いてくれます。
営業のコツ7. 問題点をしっかりあぶり出す
ヒアリングの中で、お客様が抱えている問題点をちゃんとあぶりだすことが大切です。
そういったことを伝えると、「お客様を煽る気がして嫌だ……。」といった声を聞きます。
これは煽る行為ではなく、お客様にしっかりと自分の問題を把握してもらことなのです。
人は、ストレスを抱えるのが嫌なので、普段は問題から目を背けがちです。
ただ、お客様の問題解決をするためにも、まずはお客様に現状の問題をしっかりと見つめてもらうことが大切なのです。
営業のコツ8. 現在・過去・未来
営業で、ヒアリングの際に意識して欲しいのは、現在・過去・未来です。
この時系列で、ヒアリングをしていくと、お客様の現状だったり、理想の未来を知ることができます。
現状を聞くときは、悩みや問題点を特にフォーカスして聞いていきましょう。
現在：
- どのような仕事をしているのか？
- 休日は何をしているのか？
- 家族構成は？
など
過去：
- なぜ今の仕事をしているのか？
- 今までにどんな経験をしてきたのか？
- 今までに楽しかった事や、辛かった事は？
など
未来：
- 将来やりたいことは？
- どのような仕事をしたいのか？
- どのような家族を持ちたいか？
など
このように、現在・過去・未来と聞く事で、必ず現在と未来とのギャップが見えてきます。
そして最後に、「そのギャップを埋める為にどう考えているのか？」を質問しましょう。
そのギャップにあなたの商品、サービスを当て込むのです。
営業のコツ9. ヒアリングの中で反論処理
クロージングをしたときに出てくるであろうお客様からの反論がありますよね。
- 「値段が高い…….。」
- 「今はタイミングじゃない…….。」
などなど。
そういった反論を、思い浮かぶだけ先に紙にリストアップしていきます。
そして、その反論は、ヒアリングの中で処理してしまうのです。
「今はタイミングじゃない……。」
という反論がくるであろうと分かっているのなら、その反論処理をヒアリングの中で行っていきます。
問題をしっかりとあぶり出し、今しっかりと解決しないといけない、ということを認識してもらうのです。
営業のコツ10. 自分が言ったことは否定できない
人は、自分が行ったことは否定できません。
なので、ヒアリングのときに、
「値段が高くても、いいと思ったものは買う。」
といったことを、質問で引き出すのです。
そして、クロージングのときに、自分が行ったことは否定できないので、高くてもいいと思ってもらえば、商品を買ってもらうことができるのです。
営業のコツ11. 自分だけではできないと認識してもらう
あなたの商品を買ってもらうために、お客様だけでは問題を解決できない、ということをしっかりと把握してもらう必要があります。
現状のヒアリングのときに、問題点をしっかりと把握して、その問題を放っておくとどうなるのか？をちゃんと聞き出します。
そして、理想の未来を実現するために、今の問題をクリアする。
そのための解決策は自分だけでは解決できそうにない、時間がかかりそう、だということをしっかりと認識してもらいましょう。
営業のコツ12. 相手の立場に徹底して立つ
営業でよく言われるのが、「相手の立場に徹底して立つ」ことです。
でも、これってどういう意味なのでしょうか？
僕は、相手の立場にしっかりと立って、本当に必要なことは必要ある、本当に必要ないものは必要ないと伝えます。
たとえ、必要ないと伝えることで、こちらにとって不利益なことがあっても、お客様にとって利益になることならちゃんと真実を伝えます。
大抵の営業マンは、自分にとって不都合なことは隠そうとします。
ですが、それは後で発覚したときに、信頼を失うことになります。
逆に、こちらにとって不都合だとしても、しっかりと真実を伝えることで、お客様との信頼関係を結ぶことができるのです。
営業のコツ13. 商品を多角的に見る
同じ商品でも多角的に見せて、お客さんのニーズに合わせる事が出来ます。
例えばチョコレートを買う理由として、
“甘いから。” や“頭の回転が良くなる。” といった違った見せ方があります。
なので、
- あなたの商品はどういった理由で買ってもらうのか？
- どういったお客様のニーズがあるのか？
を色々と考えてみてください。
そして、お客様の抱えている悩みや問題点に合わせて、商品の見せ方を変えるのです。
営業のコツ14. デメリットも伝える
商品のメリットばかり伝えても、逆に疑われてしまいます。
だったら、思い切って商品のデメリットもちゃんと伝えたほうがいいのです。
デリメットを伝えることで、お客様が客観的に商品を見ることができ、納得した上で商品を購入してもらえます。
また、デメリットを伝えることで、お客様から「誠実な人だな。」と思ってもらえ、信頼を得ることができます。
そして、デメリットを伝えた上で、お客様もその商品を購入しているため、クレームも一気に減るのです。
営業のコツ15. お客様の声、実績を入れる
お客様の声や実績は、お客様が商品を買う大きな後押しとなります。
そのため、普段から実際に商品を購入したお客様の声を集めていたり、商品を購入した後どうなったのか？といったことを集めておく必要があります。
また、お客様の声を伝える際は、そのお客様の背景と似ている方を紹介することをお勧めします。
そのお客様の背景と似ている人を紹介することで、「自分もこの商品を買うことで、こういう風になれるんだ。」と想像してもらいやすいです。
営業のコツ16. 前提のクロージング
前提のクロージングとは、契約が決まっているかのごとく、話を進めていく手法のことです。
「もし商品を購入する場合、一括払いがいいでしょうか？それとも分割払いを希望されますか？」
「もし商品を購入する場合、いつからスタートがよろしいでしょうか？」
といった風に、既に商品を購入してもらっているかのごとく、話を進めていくと、お客様もその気になって、成約に繋がりやすくなります。
営業のコツ17. 沈黙のクロージング
営業が苦手な人は、クロージングをしきれない人が多いです。
そこで、使えるクロージングがあります。
それは、沈黙のクロージングです。
沈黙のクロージングとは、プレゼンテーションした後に、黙って、相手が話すまで黙り続けるクロージングです。
具体的には、プレゼンテーションをした後に、「何か質問はありますか？」と黙る。
お客様が何か話すまで黙ります。
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まとめ
いかがだったでしょうか？
僕自身、営業はとても苦手でした。
だからこそ、営業を一生懸命に学んで、実践し続けてきました。
今回紹介した営業のコツが、あなたの営業の役に立てば嬉しいです。
また、営業の流れでしたり、営業の心理に関しては、こちらの記事もお勧めです。
